Beim Verkauf technisch erklärungsbedürftiger Produkte ist der Ingenieur oft nicht genug Verkäufer und der Verkäufer selten Ingenieur genug, um alle Problemstellungen kompetent und vollständig abdecken zu können. In diesem Spannungsfeld bewegt sich der Experte im technischen Vertrieb. Doch was zeichnet den Experten aus? Elementarer Grundstein ist die Kenntnis des Geschäftsmodells seines Kunden, auf der eine solide umfassende Kundenbeziehung aufgebaut werden kann. Zeitgemäße Methoden, wie „User Experience“ und „Empathy Map“ unterstützen bei der Gewinnung valider Kundeninformationen. Aufbauend auf die empirischen Erkenntnisse bietet der technische Vertriebsspezialist seinen Kunden Lösungen für dessen Herausforderungen an, stellt den Mehrwert seines Angebots dar und kann dies im Vergleich zum Wettbewerb diskutieren! Und er vergisst nie: Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf!

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